政策背景

　　近日，《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》发布征求意见稿（后文简称《征求意见稿》），引发行业讨论。

　　在老龄化背景下，商业保险层面的解决方案逐步成形，个人养老金、长期护理险的支持政策相继下发。随着国家多次点题，商业长期护理险在政策层面的支持力度不可谓不多，但在经历了近几年的推广和发展，长护险仍旧存在客户感知度低、代理人销售技能不足等问题，究其本质，是市场教育不充分下的融资来源不足。

　　相对于重疾险、百万医疗险等过往的行业爆款来说，长护险出现在行业的后流量时代，面临的是一个存量保险市场，如何在存量市场中解决长护险融资来源的问题？此次监管透过“寿险转长护”给出了方案，通过激活存量寿险的大盘子为长护险融资蓄力，降低长护险的销售门槛，与此同时，逐步加强市场对于长护险的认知，推动行业建立长护险运营、销售、服务的能力，为长护险的进一步发展提供样本和抓手。此外，该政策实现了“保单转换”在中国市场的初尝试，为保险产品的创新以及老客户的二次开发铺垫了另一种思路。

　　本文从产品开发和精算角度针对该文件进行解读，解读观点仅代表笔者意见。

如何理解“转换”

　　“转换”对多数保险从业者来说是个陌生的词汇，但保单转换在海外市场已有成熟的实践。比如有些市场中的定期寿险允许在保险期间内转换成终身寿险，定期寿险的现金价值可以抵扣终身寿险的保费；比如有些市场允许将终身寿险转换成医疗保险，将老保单进行活化或者升级。

　　《征求意见稿》中，将“转换”定义为：人身保险公司根据投保人、被保险人自愿提出的申请，将处于有效状态的人寿保险保单中的死亡或满期给付责任，通过科学合理的责任转换方法转换为护理支付责任，支持被保险人在因特定疾病或意外伤残等原因进入护理状态时提前获得保险金赔付。”

　　在上述定义中，“科学合理的责任转换方法责任转换方法”是此次政策中的新内容，也是我们分析整个政策样貌时的重要切入点。基于《征求意见稿》的整体分析，无论是保单贴现法还是精算等价法，其底层逻辑都是要使得转换前后客户的保单价值达到等价或者平衡，即被转换寿险的保单价值=转换后的长护险（护理责任）保单价值。简而言之，在精算上是等价的。

　　只是基于不同的业务场景，上述等式两边在如何确定保单价值上存在差异，并由此带来了转换逻辑、转换给付方式上的异同：

50. 保单贴现法针对的是有即时护理需求的人群，因此等式右边即是立即可支付的长护险的保额。对于客户来说，转换的意义是可以在失能时能够获得寿险保险金的提前给付，该给付金高于常规退保的现金价值，因此其本质可以视为一个“有条件的退保”。
50. 精算等价法则是针对处于健康状态的人群，对于这部分客户来说，转换的意义是将部分身故责任转变为杠杆更高的护理责任，等式右边的保单价值则可定义长护险的保单价值（未来或有的保险负债），该方法的本质是可以视为对转换部分的“退保重投”。

　　两种转换方法适用不同的客群，也适用不同的保险公司，《征求意见稿》在试点要求中提到，保险公司需要依据自身寿险产品特点、长期护理保险经营和服务能力选择转换方法，同时，考虑到转换方法的难易程度和失能人群的保障效率，监管进一步鼓励保险公司采用保单贴现法开展转换业务试点。

　　下文中，我们将从转换对象（起点）、转换结果（终点）、转换规则（过程）三个方面去探索《征求意见稿》中所描述的转换业务。

转换对象：哪些产品可以转换？

　　《征求意见稿》明确“个人普通型人寿保险”为转换业务的适用产品，结合具体的转换方法，拆解后可发现：

50. 团体寿险不在试点范围内。转换更多是个人自愿行为，该规则强调由个体投保人或被保险人根据实际需求主动触发。此外，我们市场中团体寿险的规模相对较小，即使放开团体寿险对于全盘的影响极小。
50. 分红型、万能型等新型产品不在试点范围内。新型产品和普通型产品在运行逻辑上存在较大差异，新型产品更加复杂，以分红险为例，维护客户公平是分红的原则。如果一个分红险转换成了普通型的长护险，客户在转换后丧失了分红的权利，保司为该客户“留存”的用于未来分配的红利该如何处理，恐怕会引起精算师的争论。
50. 人寿保险包含终身寿险、定期寿险、两全保险。这些产品类型都含有身故给付责任，值得关注的是，年金保险不在可转换范围内，我们认为一是因为年金险在一定程度上已经承担了养老功能，与长护险的定位有部分重叠；二是因为年金险缺少身故风险保额，在保单贴现法下得到的护理贴现金额会低于年金保额，缺乏转换的意义。事实上，我们经过测算，两全保险如果生存保险金的成分过高，用保单贴现法计算得到的护理金额也会低于产品的现金价值。

　　此外，保单贴现法有额外3项限制，我们从产品设计的视角分析了如下原因：

50. 未附加其他人身保险产品。由于保单贴现法贴现的来源是未来的身故责任（后文中会有相关分析），而带有附加险的人身保险产品其整单的责任范围就不会局限在身故责任上了，有可能加入重疾责任。事实上，提前给付重疾险是终身寿险最常见的附加险，如果被保险人进入长护状态，其可以通过重疾责任进行理赔，主险的寿险保额会在提前给付的作用下等额削减甚至到0。
50. 保险金额平准。以增额终身寿险为例，期保额的梯度设计将风险保额降低，那么对于客户来说保单贴现的意义不再存在，因为保单贴现源于较高的身故风险保额。
50. 保单合同生效时间超过2年。由于贴现法下客户可以拿到比退保金额更高的金额，所以提供护理保额贴现并不是无成本的。寿险产品的核保和定价都是根据寿险的逻辑设计的，并不能有效识别护理风险的逆选择，如果一个寿险产品允许在生效后立即贴现，则可能吸引有护理风险的客户进行购买，之后立即申请贴现，保司会因此遭受较大损失。

　　在试点阶段，选取个人普通型寿险作为转换目标有助于业务的稳定开展，在《征求意见稿》中也保留了产品限制和范围拓展的可能性：“在试点过程中，需要充分总结转换业务试点经验，研究扩大转换业务适用的范围。”

转换结果：长期护理责任的体现

　　1、保单贴现法——批单权益

　　保单贴现法下，长护责任以“保单贴现权益”形式实现，并通过“批注”、“附贴批单”或“书面协议”体现在客户的保单或保险凭证中。在具体流程上，首先由投保人提出变更申请，该合同变更申请须经被保险人确认同意，由保险公司确认权益，再由被保险人提出护理金给付申请，同时接受保险公司的理赔审核。寿险转换为长护后，由于死亡利益转换为生存利益，保险金受益人（从身故收益人变为护理金受益人，护理金受益人通常是被保险人）也应随之变更，因此按照保险法受益人变更的规定，要经过被保险人同意。此外，由于护理保险金归属于被保险人本人，因此护理贴现金的给付申请需要由被保险人发起。

　　从《征求意见稿》可以发现，监管鼓励贴现权益的前置，除了可以针对存量的寿险业务增加贴现转换权益，保险公司在开发新的普通型寿险时，也可以增加保单贴现法进行保险责任转换的内容，使长护责任成为寿险保障中的“提前给付”权益。

　　虽然形式是保单权益，但在试点期间仍旧需要通过产品备案系统备案，包括护理贴现金额的计算方法、相关假设，由此计算得到的护理贴现金额表。

　　2、精算等价法——独立长护险

　　精算等价法下，护理给付责任则是由一款新订立的长护险承担，从征求意见稿中所描述的方法来分析，其转换过程相当于退保（减保）寿险后重新投保长护险。与保单贴现法不同，两个保险责任间的转换是在严格的限制条件下进行的，具有相当的复杂性：因为长护险没有自己的融资来源（客户在无需因为转换业务额外交纳保费），需要借助寿险已积累的保单价值以及未完成的交费来融资，所以《征求意见稿》中约定长护险的交费水平、交费频率、剩余交费期等交费规则需与被转换的寿险保持一致。

　　除此交费规则之外，对于长护险其他形态的设置没有太多限制。保险公司可以自主设定长护险责任的给付方式，选用一次性给付或分期给付，分期给付需要有最高的给付期限限制。

　　在运营管理上，转换专属的护理保险产品，与传统的护理险业务存在较大差异，因此《征求意见稿》中提出保险公司在开展业务时，需要提供相应的转换说明书，对转换前后的寿险及长护险的保单利益进行演示，以避免客诉风险。新长护险的备案要求相对于传统产品，也明确要求将转换业务的相关信息一同进行报备或报批。

　　3、护理判定条件

　　上述两种方法对于护理判定条件是一致的。《征求意见稿》中选择了行业重疾标准中10种与护理需求相关的重疾，加上行业伤残标准中的1-3级伤残，作为此次转换业务的触发条件。同时，文中鼓励在10种疾病之外扩展与护理需求高度相关疾病及其对应的护理状态。

　　这种以特定重疾作为给付条件的长护险被业内成为“重疾型长护险”，该类产品由中再寿险研发并在行业内广泛推广，目前已经成为长护险设计的标准范式。这种长护险解决了护理状态鉴定主观性强的实操问题，将疾病确诊的客观标准和护理状态的主观认定相结合，既符合中国市场的理赔实践，也基本覆盖了护理状态的大部分触发原因。

转换规则：如何确定长护责任的利益

　　转换业务的核心是确定长护责任的利益水平，所以在两个方法的精算规则中，重点约定了护理给付金额的计算方法。

　　1、转换基础和假设选择

　　（1）保单贴现法

　　保单贴现法的原理是，客户进入护理状态后能够获取比现价更高的利益（否则客户就直接选择退保了），原因有两个：第一，现金价值是针对保单价值的一种调整，调整的内容是给与早期退保的客户一定的退保惩罚，客户因护理状态而“提前赎回”的保单价值不应该被惩罚；第二，护理状态后的身故发生率较健康人群更高，这部分人群会以“更快的速度”获取身故责任给付。因此保单贴现法的本质是针对护理状态群体的保单进行估值，得到比现金价值更高的价值。

　　基于以上理论，对于保单贴现法而言，护理贴现金额其实就是申请转换时点的寿险保单价值准备金，关键在于假设的选择。对于贴现率假设，保单价值准备金采用的贴现率，不能是现金价值采用的贴现率，而应该是预定利率，避免给与客户退保惩罚。对于死亡率假设，由于行业对于护理状态后身故发生率的经验缺失，目前的《征求意见稿》中所约定的身故发生率暂未体现其和定价死亡率的差异；由此，文中也提出：全行业同力协作逐步编制我国护理状态下的生命表，为转换业务和商业长期护理保险的长期稳定发展筑牢数据基础。

　　（2）精算等价法

　　对于精算等价法而言，转换基础可选现金价值（CV）或保单转换准备金（TVR），这两套转换基础各有特点：

50. 现金价值（CV）是客户可以直观感知到的保单价值，属于固化的保险利益，以此为转换基础进行推广时，有利于销售人员和客户的理解；但现金价值存在诸如惩罚因子的调整。
50. 保单转换准备金（TVR）是基于定价假设计算的保单价值，是基于净保费计算的无额外调整的保单价值，更加无偏的反映保单价值；但其不是一个可由消费者感知的金额。

　　在精算等价法下，由于新订立的长护险融资分别来源于①寿险保单的减保，以及②未来剩余的各期保险费，由于两个融资来源是相互独立的，不存在恒定的比例关系，所以为了确定某张保单唯一的护理责任保额，《征求意见稿》中将精算等价法的转换计算拆分为两部分，分别计算后加总确定最终的护理保额水平：

50. 趸交部分的保额：仅与转换基础相关，与剩余交费无关；
50. 期交部分的保额：仅与剩余交费相关，与转换基础无关。

　　在计算过程中，假设的选定以对应险种开发时点的假设为准：寿险的转换基础（CV或TVR）都以寿险厘定保险费时适用的假设为准，而护理险的转换基础则都以开发护理险时（即当前最新的监管规定）的假设为准。我们认为这是一种将尊重历史（针对被转换的寿险保单）和尊重现行的监管规定（针对护理险新保单）相结合的设计方式。

　　2、转换比例（m）

　　对于保单贴现法，没有转换比例的概念，如果护理责任权益被履行，整单寿险将会失效，相当于转换比例100%。

　　对于精算等价法，则约定了转换比例的范围为10-50%。基于转换原理分析，若转换比例过高，因转换业务的开展而改变了保险公司初始承保风险的实质，也将会对运营原有寿险所依托的投资、评估、管理等策略产生较大影响；相对的，若转换比例过低，转换业务会降低对客户的吸引力，小比例转换可能无法覆盖转换带来的固定成本支出，杠杆水平会相对较小。

　　3、转换费用（c）

　　《征求意见稿》在护理贴现金额以及护理保额的计算中明确了可以扣减“转换费用”，并约定其取值不得超过监管规定的趸交长期护理保险预定附加费用率。

　　为转换业务提供转换费用空间具有现实意义。首先，保险公司在开展转换业务中，需要在常规业务的运营中额外提供系统开发、保单运营等支持，这些将消耗一定费用；其次，销售人员在撬动存量客户的过程中，若可以提供转换销售佣金，那么将进一步提升销售人员的热情，也有利于转换业务的顺利推进。

　　将以上分析总结如下：

寿险转长护带来的启发

　　转换业务的成功需要保险公司、客户、代理人多方利益的高度契合；《征求意见稿》在一定程度上兼顾了保司实操性、客户利益的保护、代理人激励等方面，但寿险转长护的效果几何还需要长期观察和监管引导，也需要从业者们的积极参与。

　　我们认为，寿险转长护政策的出台，不仅仅要关注政策本身，其中也隐含着的行业发展方向也应该被行业关注。

• 整个商业长期护理保险发展的大趋势。在《征求意见稿》中，银保监会对于监管管理的要求中提到要“不断扩大商业长期护理保险供给能力，为积极应对人口老龄化贡献行业力量”，可以看出监管对于长护险发展的雄心。
• 转换业务本质上是将客户老保单进行升级，在后流量时代，保司的保费收入来源将从新客户转到老客户，因此如何对于老客户进行二次开发、如何充分发掘客户终身价值是保司绕不开的一个命题。转换业务实际上给了保司一个“激活”老客户的机会：代理人有了一个理由去拜访老客户。

　　保险公司在其中需要作何准备？如何在转换业务试点中抓住发展契机？我们有如下建议：

　　1、保险公司应积极认识到长期护理保险是未来新业态之一，在公司战略到营销前端都应该对长期护理保险有深刻的认知

　　2、保险公司应逐步提升长期护理保险的经营和服务能力，在此过程中，向代理人提供销售、培训资源支持，提升代理人竞争力

　　3、保险公司应积极探索提供适合居家护理、社区护理和机构护理的护理支付方式，满足客户差异化的护理保障需求

　　4、保险公司可借此探索老客户二次开发的议题，培养代理人对于老客户运营、维护的能力，提前开始适应存量市场生存模式

　　未来，随着长护险转换业务进一步地落地深化，长护险市场教育程度的提高，保险行业在解决老龄化问题中可发挥的作用将进一步放大。